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有了一個牛逼的故事之后，你還需要講好這個故事。講好一個故事，離不開充分的準備和機智的應(yīng)變 ，當然也需要一點兒天賦。
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準備
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首先，你需要準備好這個故事的各種版本?！澳愕脺蕚浜靡粋€1分鐘的版本，一個10分鐘的版本和一個1小時的版本?！盝acob說，“但這并不意味著把同一個故事編輯成不同的長度。設(shè)想一下，當你把一個10分鐘長度的材料擴展到1個小時，你還能用同樣的激情來表述嗎？同樣，當你把1小時的材料壓縮至10分鐘，你能保證把所有的要點都標書清楚嗎？顯然不可能的。因此，針對不同的版本，你必須有不同的處理辦法?！?/div>
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其次，你的Pitch需要不斷的更新。每天你都會接收到新的信息：你的市場有了更好的前景，你招募了一些具備新技能的新員工，你有一些新想法浮出水面。你的Pitch和你創(chuàng)業(yè)公司一樣，都不是一成不變的。“每一天的每一分鐘，都會有新鮮事發(fā)生?！彼?，你需要不斷地在你的故事中加入新鮮的元素。
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最后，你需要演練這個版本的故事。要在那些可以感受到你的熱情，但是對你公司的技術(shù)、財務(wù)或業(yè)務(wù)的細節(jié)知之甚少的人面前練習(xí)。他可以是你的丈夫，妻子或是沒有參與你工作的好朋友。讓他們在你才講到幻燈片第2頁時，就打斷你并提出一些第12頁才會講到的問題。要讓他們不斷的打擊你，不按順序提問，這樣你就可以練習(xí)如何在講稿的各個要點中自由的切換。只有通過這樣的練習(xí)，你才能在要點之間構(gòu)架好一道道橋梁，熟練的應(yīng)對話題的轉(zhuǎn)換。
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應(yīng)變
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“Pitch不是一成不變的。它取決于你演講的對象，你演講的場合和你演講的內(nèi)容?！?/div>
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你不能只是單純的一遍又一遍的練習(xí)你的1分鐘，10分鐘跟1小時的講稿。你得考慮你演講的場所，考慮如何觀察投資者的肢體語言，如何根據(jù)當下的情況做出相應(yīng)的調(diào)整?！澳愕膒itch得是人性化的。一個優(yōu)秀的單人脫口秀演員可能會花上一年時間來準備一個固定節(jié)目，他們會來來回回練習(xí)上許多次，以求一上臺就能感染觀眾，并且在有需要的時候隨時調(diào)整節(jié)目內(nèi)容。即使湊巧有觀眾喝倒彩的話，他們也能冷靜的面對，繼續(xù)自己的表演。如果你也能有很棒的即興反應(yīng)，那就太好了?！?/div>
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在Pixar，類似的事情就像是你長期在為一個動畫片寫劇本，到后來里頭動畫人物的臺詞什么的都信手拈來了——而Toytalk把這個概念執(zhí)行得更加徹底。在每次募資會面上，Jacob都會表現(xiàn)得從容不迫，就像一切已經(jīng)彩排過了一樣，他輕松的面對任何問題。即使不能立刻回答出來，他也會簡單的說那他隨后會想辦法解決，而不是去糾結(jié)答案或者心慌意亂。同樣的，創(chuàng)業(yè)者在募資會面時遇到的最棘手的問題就是談話陷入僵局。有可能投資者問了一個問題，然后你發(fā)現(xiàn)自己就像愛麗思掉進兔子洞一樣，繞來繞去都找不到路回頭，話題怎么也拉不回到你原來的思路上去了?！斑@時，你要很堅定地說， 嗯，我可以花兩分鐘跟你講這個事，不過我也可以回去以后再跟你細說，明天我就會把詳細的資料發(fā)給你。 你必須要保持清醒，隨時意識到談話是不是跑題了，而你真正想談的是什么。不時的核對一下進度：好嘛，我講到第5頁了，時間還剩下10分鐘。如果你練習(xí)得足夠好的話，在演講現(xiàn)場你應(yīng)該能掌控好進度，不要一味想著面面俱到。”
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在創(chuàng)辦ToyTalk之前，Jacob在風(fēng)投公司 August Capital擔任EIR(Entrepreneur In Residence，入駐企業(yè)家)，在那里他聽取過無數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的 Pitch。“那些脫穎而出的人們表現(xiàn)都很自然，因為他們對自己的材料胸有成竹。做Pitch就像是現(xiàn)場表演。你必須熟知自己要講的內(nèi)容，達到渾然天成的境界?！?/div>
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“千萬不要照讀幻燈片。這樣做代表你已經(jīng)失敗了?！?/div>
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最重要的就是用你自己的話去說。“你得做到能拋開幻燈片獨自完成整個Pitch。冷靜的，從容的用好20分鐘，覆蓋住每一個關(guān)鍵點。要練習(xí)到即使投影儀的燈泡好了又壞壞了又好，你仍可以面不改色的繼續(xù)你的演講——可不要等到會議的前一晚再去做準備。要做到能在一分鐘里頭，把所有的內(nèi)容在白板上復(fù)述出來。畫好坐標軸，然后在圖上標出三到四個關(guān)鍵點，代表你講話內(nèi)容的重點?！?/div>
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Jacob說，在策略上，不要準備好滿滿1小時長度的演講材料。你應(yīng)該在短短20分鐘里，把你的故事完整的詳細的講述出來。實際上這20分鐘的內(nèi)容總是會被拉長到1小時。你會被打斷。你得花時間回答問題。在現(xiàn)場你可能會臨時決定把某些部分擴充得更豐滿些，或者添加一些更細節(jié)的東西。你會感覺到，聽的人希望你更多的闡述關(guān)于產(chǎn)品構(gòu)造或者這個那個的內(nèi)容。而你肯定不想讓你的Pitch超時。
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與此同時，你得事先在你腦子里構(gòu)思好各種豐富的小細節(jié)。就像Jacob說的，“通過不斷練習(xí)，你可以把一些內(nèi)容從你的演講里刪掉，可一旦對話進行到那個方向，你又得能夠隨時把它們撿回來。比如說你可以準備一些小故事，例如關(guān)于喜歡你們產(chǎn)品的用戶的故事。或者是準備一些可以回答通用問題的答案。當你有了這樣的準備，你就可以比較容易的把話題轉(zhuǎn)移到你想要進行的方向上去。”
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天賦
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Oren Jacob出生在一個能說會道的美國家庭里。他的父母都是老師，他們常常邀請親戚、朋友、同事和來自世界各地的客人來家里做客——每個人都會帶來自己的故事。這樣的家庭環(huán)境，培養(yǎng)出他出色的口頭表達能力和令人信服的敘事能力，也幫助他打造出了屬于自己的完美的職業(yè)生涯。
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參考譯文：《一個好故事，成就一個好Pitch；一個好Pitch，帶來一筆好投資》
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