專業(yè)的導(dǎo)購更有助促進(jìn)成交
【中外玩具網(wǎng)12月17日訊】據(jù)《中外玩具制造》2012年12月號：眼下，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為我們生活中不可或缺的一部分，網(wǎng)購亦成為不少人的優(yōu)選消費(fèi)模式。網(wǎng)購熱潮一浪高過一浪，會否顛覆取代傳統(tǒng)的實(shí)體銷售渠道？網(wǎng)店的洶涌襲來，實(shí)體店又該如何接招應(yīng)對？
為此，《中外玩具制造》就這一熱點(diǎn)話題，邀請了多位業(yè)界人士，請他們談?wù)劸W(wǎng)店壓境下實(shí)體店的發(fā)展態(tài)勢和優(yōu)勢，共探渠道健康發(fā)展良策。
主持人：本刊記者 張嘉雄
特約嘉賓：
吳濤?? 江蘇孩子王實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理
陳先生?? 汕頭市世紀(jì)友誼玩具有限公司負(fù)責(zé)人
任建軍?? 長沙市藍(lán)月玩具商行總經(jīng)理
老高?? 韜坤益智玩具館負(fù)責(zé)人
《中外玩具制造》：網(wǎng)絡(luò)銷售對實(shí)體玩具店到底有著怎樣的影響？
老高：網(wǎng)購的發(fā)展可以說是把實(shí)體銷售“打”得“潰不成軍”。正是由于網(wǎng)上購物便宜、方便，吸引了源源不斷有消費(fèi)能力的年輕人加入，導(dǎo)致網(wǎng)店給實(shí)體店帶來沉重的打擊，而且相信這股影響態(tài)勢是不可逆轉(zhuǎn)的。
我們韜坤益智玩具館主要經(jīng)營自家品牌“各個悟”益智玩具，這類別產(chǎn)品不是可以突然火爆的，需要通過長時間的沉淀與積累，才能建成穩(wěn)固的消費(fèi)群體以及取得長青的銷售效益。
有不少的顧客會在我們實(shí)體店上看好了產(chǎn)品，也通過我們的導(dǎo)購了解產(chǎn)品的玩法和功能，然后就在網(wǎng)上搜索購買，這就讓我們實(shí)體店白忙活了。
《中外玩具制造》：對于網(wǎng)購而言，實(shí)體店最核心的優(yōu)勢是什么？
吳濤：在實(shí)體店購物，是一種體驗(yàn)式消費(fèi)。
網(wǎng)購影響肯定會有，但不是最主要的。我們可以想象一個極端的畫面，實(shí)體店以后會因?yàn)榫W(wǎng)店的沖擊而關(guān)掉，這可能嗎？不可能的！因?yàn)槿耸怯猩鐣枨蟮模枰叱鰬敉?，去溝通，去看新鮮的東西，也需要體驗(yàn)。特別是玩具類產(chǎn)品，更需要多展示和演示，以及顧客體驗(yàn)，才能更好認(rèn)識產(chǎn)品的功能與功效，而這種體驗(yàn)在網(wǎng)上是無法滿足的。
所以我認(rèn)為，無論網(wǎng)店有多發(fā)達(dá)，都永遠(yuǎn)無法替代體驗(yàn)消費(fèi)帶來的快樂。電子商務(wù)的沖擊是必然的，但并不是不可控，也不會發(fā)展到顛覆傳統(tǒng)銷售渠道的程度。
老高：現(xiàn)場體驗(yàn)感是網(wǎng)店不能給予消費(fèi)者的感受。像我們這益智類玩具很難在網(wǎng)上銷售，因?yàn)樗牟僮餍院腕w驗(yàn)性很強(qiáng)，在網(wǎng)上只能作圖片展示，消費(fèi)者是很難真正享受到其中樂趣的，這就令購買欲打了折扣。對于很多玩具產(chǎn)品來說，實(shí)體店的展示體驗(yàn)功能仍然是吸引消費(fèi)者購物的最大原因。
《中外玩具制造》：實(shí)體店可以從哪些方面著手留住消費(fèi)者？
任建軍：藍(lán)月玩具在湖南各級市縣開設(shè)了十余家直營玩具店，長沙、湘潭、常德、益州等地都有門店。對于實(shí)體店的經(jīng)營，到目前我認(rèn)為有兩個因素比較關(guān)鍵，就是選址和產(chǎn)品。
關(guān)于直營店的開設(shè)，選址很重要，除了目標(biāo)消費(fèi)受眾較為集中的校園店，還有優(yōu)質(zhì)的社區(qū)店，都是直營店開設(shè)比較好的地點(diǎn)，當(dāng)然還要考慮周邊購物環(huán)境和商業(yè)配套，不一定人流量大的地方就合適開玩具店。
再有就是產(chǎn)品，我們都是以數(shù)據(jù)說話，通過對各地店鋪每天的銷售業(yè)績、狀況匯總分析，然后根據(jù)實(shí)際情況對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配，只有讓適合的產(chǎn)品放在適合地方銷售，才會有更好的業(yè)績。
還有，很多消費(fèi)者選購?fù)婢呱唐罚紟в袥_動型消費(fèi)特征，在關(guān)鍵時刻抓住他們的消費(fèi)欲望促進(jìn)當(dāng)場成交正是銷售人員的工作重點(diǎn)，一旦讓他們有了考慮和比較的空間，那么成交就可能變成是一種美好的愿望了。
同時，我們玩具店實(shí)行會員制，積分購物，強(qiáng)化捆綁銷售，多舉辦促銷活動，帶動人氣也是促進(jìn)銷售的辦法。
吳濤：體驗(yàn)式營銷方式是實(shí)體店的利器。就是讓消費(fèi)者采購到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，享受到滿意的增值服務(wù)。最好的實(shí)體店?duì)I銷模式就是在增值服務(wù)、商品品質(zhì)、商品體驗(yàn)等方面做文章。孩子王會提供很多配套活動，如店內(nèi)活動、媽媽課堂、親子活動等增值服務(wù)，這也是很多顧客更為看重的體驗(yàn)感受。
產(chǎn)品質(zhì)量仍是各項(xiàng)服務(wù)的大前提，只有嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)，才能留住顧客，放心、安心以及開心地到店消費(fèi)。
陳先生：我們公司的產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷售主要是依托經(jīng)銷商去經(jīng)營。而且網(wǎng)售增長速度比傳統(tǒng)渠道要快。為了平衡線上線下的關(guān)系，我們會為線上特供一些產(chǎn)品，就是專門在網(wǎng)上銷售的系列，這樣就不會給實(shí)體門店帶來過多的沖擊。
另外，在網(wǎng)上銷售的關(guān)鍵還是要控制好價格，不能亂了套，而且現(xiàn)在信息很發(fā)達(dá)，網(wǎng)上一搜索就知道什么產(chǎn)品在什么價格，如果盲目加價不但不能獲得更多利潤，反而會“嚇跑”一部分潛在客戶。
孩子王通過多種增值服務(wù)豐富消費(fèi)者購物體驗(yàn)
主持人綜述
網(wǎng)店的發(fā)展勢頭勢如破竹，但也不必視之為洪水猛獸。如果心態(tài)正確，用力得當(dāng)，網(wǎng)店反而能成為我們玩具銷售的有益輔助。
首先，實(shí)體店的核心優(yōu)勢——體驗(yàn)式購物永遠(yuǎn)也不會被替代。人們購物除了淘便宜圖方便外，更多的還是享受購物過程帶來的輕松愉悅的感覺。
其次，不是所有產(chǎn)品都是適合網(wǎng)上銷售。尤其是玩具這類帶有很強(qiáng)操作性和玩樂性的產(chǎn)品，只有透過現(xiàn)場體驗(yàn)感受其中的樂趣才更有購買的欲望。
再有，線上線下是相生相克的關(guān)系。利用得當(dāng)則能相輔相成，反之就水火不容。合理調(diào)配線上線下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和保持合理的利潤，方為渠道完善和發(fā)展之路。
最后，市場這么大，不可能某一渠道就能取而代之。此外，合理收編整合網(wǎng)絡(luò)小分銷商，讓他們成為正規(guī)銷售隊(duì)伍的一員，互惠互利，或能長盛不衰。
作者：張嘉雄
（來源：《中外玩具制造》雜志 mag.ctoy.com.cn）
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